CRM – Una herramienta para vender más

// Vender más implementando nuevas soluciones //

Más que un café bien cargado, hablar de ventas puede espantar el sueño del empresario, sobre todo cuando van a la baja. Estar consciente de las razones de este fenómeno, es el punto de partida para detener su caída. El método típico para obtener información sobre este tema, es dirigirse al personal de ventas, quien en teoría, debería conocer las razones por las cuales no se está logrando la meta esperada.

“Un vendedor promedio habla con gente todo el día, mínimo realiza diez visitas o llamadas a la semana para cerrar una venta. Si no lleva un control adecuado de las respuestas y solicitudes de sus clientes, lo más probable es que olvide un porcentaje de ellas y estas sean oportunidades perdidas”, afirma el Lic. Carlos Figueroa, Director de León y Luna, Asesores Comerciales y experto en implementación de CRM.

El 80% de las ventas se pierden por falta de seguimiento y el Customer Relationship Management: CRM, es una opción para evitarlo. Este, es un sistema creado para gestionar clientes y la relación que se tiene con ellos, utilizando una plataforma digital (software) en la cual se registra el proceso de atención; desde el primer contacto, cuando este es todavía un prospecto, venta, post-venta y facturación.

// La configuración y disciplina son claves //

Honestamente, el CRM no es un tema nuevo cuando se habla de ventas, sin embargo, en el país todavía existe resistencia en cuanto a su implementación, principalmente en empresas donde no se tienen procesos establecidos y métricas de rendimiento comunes. Arrancar con una plataforma adecuada, puede tomar tiempo, ya que requiere previo análisis de los procesos y prácticas en cada organización. Además, dependiendo de la disposición del personal, adoptar la costumbre de usarlo, podrá requerir el uso de tácticas coercitivas, un tanto incómodas.

“El fracaso principal del CRM es al momento de la implementación. Conozco gente que va en el segundo o tercer CRM,  y me dice que ninguno le funciona. La clave está en la configuración de la herramienta y en la disciplina que se tiene para usarla. El mexicano promedio invierte una hora y media en su perfil de redes sociales, pero le cuesta dedicarle 15 minutos a la actualización de su CRM” nos comenta el Lic. Figueroa.

// ¿Qué ventajas obtengo usando este sistema? //

El principal beneficio es el alza segura de las ventas. La razón: el seguimiento y presencia constantes del representante de marca (agente de ventas) en la vida del consumidor para ofrecer una solución inmediata de sus necesidades. También, es un refuerzo importante a las estrategias de comunicación y mercadotecnia de la empresa, y una forma de recabar datos que permite conocer las características del target.

// ¿Cuál CRM elijo para mi empresa? //

En el mercado existe una amplia diversidad de plataformas para estos fines dependiendo del tamaño y complejidad de la organización, así como el sistema administrativo que maneje.  Algunos ejemplos de software CRM: Salesforce, Microsoft Dynamics, Insightly, Sales Up! Casi todos están alojados en la nube, por lo que no es necesario instalarlos. Los más robustos solicitan una suscripción de pago mensual, semestral o anual.

Este, es un sistema creado para gestionar clientes y la relación que se tiene con ellos, utilizando una plataforma digital (software) en la cual se registra el proceso de atención; desde el primer contacto, cuando este es todavía un prospecto, venta, post-venta y facturación.

Arrancar con una plataforma adecuada, puede tomar tiempo, ya que requiere previo análisis de los procesos y prácticas en cada organización. Además, dependiendo de la disposición del personal, adoptar la costumbre de usarlo, podrá requerir el uso de tácticas coercitivas, un tanto incómodas.

Beneficios básicos de un CRM:

Administra a cada cliente en todo el proceso de venta: prospección, seguimiento, cierre de venta, servicio post-venta.

Genera reportes sobre el comportamiento de los clientes, el rendimiento de los agentes de ventas.  Calcula las ventas logradas, y por cerrar cada semana, cada mes, etc.

Gestiona el telemarketing. Registra avances y resultados.

Agenda actividades de manera individual y para todo el equipo comercial.

Integra sistemas de planificación de recursos.

Gestiona el comercio en línea (E-commerce).

Impulsa estrategias de marketing como envío de mailings masivos, etc.

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